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上传时间:2012-11-06 来源:培训项目建议书

外资项目,目前主要采用核准方式,项目方委托有资格的机构编写项目申请报告即可. 《套装化妆品项目建议书》是为套装化妆品项目建设筹建单位或套装化妆品项目法人,根据国...

项 目 背 景 深圳 XX 化妆品有限公司是集化妆品开发、生产、营销为一体,专门从事洁肤、护肤、洗 涤类产品生产和销售的中外合资企业。

其精心培育的 “XXX” 商标品牌, 拥有八十多个品种, 以超市为主要销售模式,实行区域代理制,目前已拥有 100 多家代理商,产品热销全国一百 多个城市,享有一定市场知名度。 为适应企业日益发展,产品线不断延伸,经销商队伍不断壮大、终端卖场散布的现状。亟 需建立一套完善有效的培训体系,培养一支既了解企业和产品,又了解市场,同时具备培训 能力的讲师队伍。经过与公司总经理 XX 先生、市场部经理 XXX 先生的交流,初步达成合作 意向。 市 场 背 景 洗护用品市场划分:

市场级别 主要城市 市场特点 消费者特点 一级市场 市场竞争激烈,品牌繁多,竞 品牌意识很强,消费 北京、上海、广 争对手多且一般实力雄厚、弹 观念比较新,消费时 州 性高,是大投入,大产出型市 考虑的因素比较多。

场。

在这一市场中,还有大概 10— 品牌意识较强,消费 各省的省会城市 20%的市场空间,但这一空间仅 观念新颖购物时考虑 适合中、低档定位。

比较全面。

超市刚刚兴起,销售终端的工 品牌意识不强消费时 内地的各地级市 作容易开展,品牌竞争的激烈 较多地考虑了价格的 程度有所减缓 因素。

在这一级市场超市刚建或正在 消费者消费时较少考 县、镇类一级及 建,大品牌无暇顾及,小品牌 虑到品牌因素,价格 农村市场 又没有能力跟上。

具有较高的分量。 二级市场 三级市场 四级市场 “XXX”产品从销售通路(超市)和价格策略(中档价位)上都可以看出是走大众消费路 线。由于产品具有性价比高、口碑好、经销商利润空间大、企业实力强等优势,在上表所示 的二、三极市场应该有较大发展空间和竞争力。与此同时,现存以下问题也不容忽视: 1、我们非一统天下的大品牌领头羊,故而更应重视人员推广,而现有超市促销员(尤其在 二三级市场)大多未经正规系统培训,素质良莠不齐。若先行一步,必占得先机 2、产品品种多,涉及门类广,产品知识难以系统掌握,更需要长期循环性培训加以巩固落 实; 3、终端分布广,总部控制力度相对削弱,此时,培训体系就起到渠道和纽带的作用; 4、超市消费随意性大,竞争品牌多,没有良好终端形象和强大的终端拦截能力,就很难达 成理想销售; 5、促销员可能身兼数职,自主性高,品牌忠诚度不易维持,而培训就是一种低成本,高效 益,“润物细无声”的根植品牌的途径; 6、业务员分处各自区域,不易集中培训; 此外,员工培训发展是企业发展的重要支点,是企业人力资源开发的核心途径,同时也 是推动企业管理变革,提高企业管理水平的重要手段。 工作思路 鉴于上述情况,初步明确以下工作思路: 1、本项目所指培训首先围绕市场、销售体系和人员展开,生产、研发部门暂不涉及。 2、公司高层领导对企业培训工作请予充分重视,尽量参与。 3、企业由创业期进入成长期,本身积累的大量优秀文化、理念,营销、管理经验应加以整 理,培训推广。 4、培训工作其实质是人的工作。公司员工(尤其是区域业务人员)既是受训者,又必须掌 握良好的沟通、培训技能。故而,开发企业内部培训资源是本项目的侧重点。 5、现有的《XXX 促销培训手册》严格来讲,只是一本现场销售指南,可读性、可操作性不 足,容易让促销员产生畏难情绪;产品分类标准不明确,没有考虑到产品主推方向、目标消 费群、消费者购买习惯、手册对促销员工作的指导性等。 6、建议另编一本《营销人员手册》,与《促销手册》区分对应,作为市场营销人员工作及 培训之指南。 7、企业内刊《XXX》纳入体系,可以作为与消费者、经销商、员工的互动平台,企业培训的 园地、公司文化、形象的传播载体; 8、逐步建立企业自有培训体系,让培训工作做到“八有”:有目标、有主题、有计划、有 步骤、有内容、有制度、有考评、有成效。 工作内容 围绕工作思路,暂定如下工作内容供参考: 1、结合企业实际情况,协助培训、考核体系的建立和维护; 2、指导培训计划的编定、实施、效果落实反馈、开发培训资源; 3、指导企业培训教材《促销员培训手册》、《营销人员工作手册》的整理、完善; 4、根据公司培训岗位划分及职能描述,结合需求,分别设计不同课程,确定标准、系统培 训、全面考核。(心态素质培训全员滚动式培训); 5、制定培训管理制度,协助落实公司管理政策、销售措施; 6、提供相关表格、文本; 7、为丰富培训内容、提高培训效果,协助公司策划实施活动,如拓展训练、市场调研、商 圈精耕、内部竞聘、专家讲座等(视实际情况而定); 基本培训项目(课程) 结合企业实际情况,培训课程安排三类:知识性培训、技能性培训和心态素质培训(参 见附件 2),以下是部分内容: 1、产品、业务知识、销售技能培训; 2、商圈分析及业绩提升培训; 4、促销员培训、督导、激励方法培训 5、对公司企业文化、管理机制、发展目标、方向了解及对制度的理解和执行力培训; 6、终端卖场管理及促销执行培训; 7、改善心态、激发潜能的互动训练; 8、沟通(对内、对外、对上、对下)、协作能力和团队意识的培训; 工作步骤 因双方初次合作,暂定合作期限为四个月。合作方式为培训顾问+讲师 第一阶段:导入期 三月份 1、企业内部收集整理资料,开展培训需求调查及分析,编定培训计划; 2、在公司总部以培训或会议方式导入全员培训思想,明确职责; (需公司领导主持、 配合) 3、指导协助培训负责人,初步建立培训体系,制定培训管理制度; 4、安排 2—3 次专题课程; 5、提供相关表格、文本; 第二阶段:整合期 四—五月份 1、根据上阶段工作开展情况,调整思路; 2、指导培训计划的实施、效果落实反馈、开发培训资源; 3、指导企业培训教材、资料的整理、完善; 4、 视企业情况协助策划、 实施 1—2 次活动 (如拓展训练、 市场调研、 商圈精耕、 内部竞聘、 专家讲座等)。 5、每月安排设计 2 次课程,确定标准、系统培训、全面考核(心态素质培训全员滚动式培 训); 6、进一步完善培训、考核体系,维护运作; 7、指导各区域市场人员的终端培训工作,解决实际问题; 8、建立员工培训考核档案,为人事考评提供参考; 9、提供相关表格、文本; 第三阶段:巩固期 六月份 1、根据终端反馈情况,检验培训效果; 2、安排 1—2 次重点区域现场培训; 3、制订、调整下半年培训计划; 4、指导各区域市场人员的终端培训工作,解决实际问题; 5、提供相关表格、文本; 注:上述工作步骤为初步规划,具体情况及进度待与公司负责人沟通协商后再作调整。 成果移交 1、公司培训体系基本建立,正常运作; 2、《XXX 促销手册》、《XXX 营销手册》完成定稿; 3、为公司开发一套系统的终端销售及管理课程; 4、重点区域市场现场培训不少于 2 次(具体时间、行程与公司协商决定); 5、移交所上课程全套 PPT 文件(含终端管理、销售、促销活动实施、培训体系建立及运作 等)并指导使用; 6、提供其他有关文本及销售、管理表格; 7、根据公司需求,培养合格内部讲师; 8、其他相关顾问服务; 费用 1、前期策划+中期辅导培训+后续服务综合报价人民币 XX 万元; 2、此为税后报价; 3、服务期间如策划实施活动过程中发生的场地租用、差旅等费用,由 XX 公司承担,不在此 报价内; 4、此方案由 XX 公司认可后即生效,付款方式由双方商议再定; 注:该方案为前期草案。内容细节如有出入以《培训项目建议书(项目明细)》为准

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